17.05.2018

Volker Dürrbeck: Euro Friwa und seine 32 Fachgroßhändler

Der Euro-Friwa Geschäftsführer weiß: „Ohne die vielen Kleinen wäre es für die Großen schwierig. Der Mix macht es aus.“

Das Gespräch führte Raphaela Kirschnick

FAKTEN:

Ist die Euro-Friwa Group der größte Großhändler in Deutschland? VD: Wenn man die Summe aller angeschlossenen Partner betrachtet, würden wir sagen, ja. 120 Außendienstmitarbeiter sind in Deutschland unterwegs, das ist mehr, als bei unseren Marktbegleitern. Auch wenn man die im Friseurmarkt generierten Umsätze vergleicht, sind wir größer als unsere Wettbewerber.

Wie hoch ist der Umsatz?
VD: Ca. € 120 Millionen über die ganze Gruppe. Jetzt geht Ihr mit dem Vollsortiment der Marke ‚Affinage‘ ganz neue Wege.

Was sind die Erwartungen?
VD: Wir möchten nun vor Allem auch die Kunden ansprechen, die wir mit unseren bisherigen Eigen- und Exklusivmarken so noch nicht erreicht haben. Mit einer Marke wie Dusy, Inebrya, Artistique oder Nook haben wir sehr viele Friseure begeistern können. Mit der Marke Affinage sehen wir uns nun im Premium Segment.

Es ist ja ein umfangreiches Vollsortiment, das sich hinter Affinage verbirgt.
VD: Wenn man das so sieht, ja. Aber auch unsere anderen Eigen- und Exklusivmarken sind Vollsortimente und haben eine Farbe, eine Dauerwell-, eine Pflege- und eine Styling-Linie.

Der Unterschied liegt im Preissegment?
VD: Ja, auch. Jetzt bewegen wir uns im Premium-Segment, was aber vor Allem an der Qualität der Produkte und am Image der Marke zu bemerken ist.

Wer ist hier der Konkurrent? Großhandel oder Industrie? VD: Sowohl als auch, aber schon eher die Industrie.

Was sind denn im Moment Ihre großen Herausforderungen im Großhandel?
VD: Das Onlinegeschäft ist natürlich immer ein Thema. Amazon Salon Pro ist eines davon. Da muss man genau überlegen, wie man sich langfristig kundenorientiert entsprechend aufstellt. Wir machen uns stark über Beratung, über langjährig aufgebaute Kundenbeziehung und über unseren Außendienst. Nur über den Preis, das war noch nie unser Ziel und Strategie gewesen und wird auch zukünftig nicht unser Konzept sein. Online heißt für uns in Zukunft aber auch nicht nur Verkaufen, sondern auch ergänzend zu unserer vor Ort Beratung über alle Medien mit unseren Kunden zu kommunizieren.

Gibt es schon Entscheidungen zum Vertrieb auf Amazon Salon Pro? VD: Also die Euro-Friwa Group wird ihre Eigen- und Exklusivmarken über den Außendienst friseurexklusiv vertreiben. An Amazon Pro werden wir uns nicht beteiligen.

Und mit Efalock?
VD: Nach heutigem Stand auch nicht.

Wie seid ihr eigentlich auf die Marke Affinage gekommen?
VD: Wir hatten da schon länger ein Auge drauf geworfen, haben uns immer mal im Markt umgeschaut und gezielt im Premium-Segment einen Partner gesucht. Als wir dann die Affinage Familie näher kennengelernt haben, wussten wir, dass die Chemie zwischen uns passt. Es ist ein bodenständiges Unternehmen, das gewachsen und aufgebaut worden ist durch den Firmengründer Eric Bailey bis hin zu einem Global Brand. Wir passen von der Struktur sehr gut zusammen, die Qualität und die Produkte, die wir geprüft haben, waren alle hervorragend – all dies hat uns letztendlich überzeugt. Denise und Michael Bredtmann sind die Brand-Ambassadors.

Wie kam es dazu?
VD: Wir wussten ja, dass sie bereits jahrelang mit Affinage arbeiten und überaus zufrieden und überzeugt von Affinage sind. Das waren natürlich ideale Voraussetzungen! Und noch dazu sind beide auf internationalen Bühnen unterwegs. Das ist eine super Synergie, die wir da nutzen können.

Sind größere Shows geplant?
VD: Ja, 2019 auf der TOPHAIR werden wir dabei sein.

Ist das zum ersten Mal ein Euro-Friwa Event auf der Messe?
VD: Ja. Ob wir im nächsten Jahr aber schon auf der großen Bühne sind, müssen wir noch prüfen. Wir haben das in der Vergangenheit in diesem Ausmaß noch nicht praktiziert, damit wollen wir aber starten.

Werdet ihr bei der TOPHAIR Messe in dem Image Sektor mit dem Stand auftreten? VD: Ja! Im Verkaufsbereich sehen wir uns mit der Marke Affinage nicht.

Im Moment führt ihr 15.000 Produkte im Sortiment. Welche Gruppe ist für euch die Wichtigste ?
VD: 15.000 Artikel hören sich viel an, aber der Großhandel braucht ein breites und vollständiges Sortiment, um die Bedürfnisse des Friseurs bestmöglich zu bedienen. Da kommen und wollen wir keine Kompromisse eingehen. Unser Fokus liegt hier natürlich auf den Produkten, die wir selbst in der Hand haben - wo wir steuern können. Das sind ganz klar unsere Eigen- und Exklusivmarken. Und im Zubehörbereich fokussieren wir auf unsere Tochtergesellschaft Efalock. Das bauen wir auch weiter zielstrebig aus.

Gibt es unerwartete Bewegungen bei den Produktgruppen? Kann man Trends erkennen zurzeit zum Beispiel Dauerwellen oder Farbtöne?
VD: Könnte ich jetzt spontan nicht sagen. Dass Locken wiederkommen, in welcher Form auch immer, da spricht man schon längere Zeit davon. Aber dafür, dass die Dauerwelle angeblich out war, haben wir in der Vergangenheit immer schon sehr gute Stückzahlen in den Markt bringen können. Elektrogeräte zum Locken formen sind absolut im Kommen. Efalock hat hier sein Sortiment ausgebaut und bringt hier im Sommer einiges an Neuem, weil wir den Trend bereits frühzeitig erkannt haben.

Eine Innovation? Welche?
VD: Es gibt Mini-Föhn, Mini-Glätteisen und bei uns ab Sommer ein Mini-Lockeneisen. Das hat bisher, nach unserer Kenntnis, noch keiner!

Nehmen alle Großhändler aus dem Euro-Friwa Verbund Affinage? Haben die überhaupt eine Wahl?
VD: Jeder Großhändler kann in unserer Organisation selbst entscheiden, was er seinen Kunden anbieten möchte.
Aber in dem Moment, in dem wir unsere Marketingmittel entsprechend gestalten, ob Katalog oder Mailer, kommt die Anfrage aus dem Markt und das Ganze bewegt sich dann von selbst. Wenn der Kunde nachfragt, bedienen wir natürlich gerne die Anforderungen des Friseurs.

Gibt es eine Zielsetzung für Affinage?
VD: Wir wollen Affinage flächendeckend in Deutschland einführen und die Kunden ansprechen, die wir bisher noch nicht erreichen konnten. Wir möchten dem Friseur, der mit dem bisher am Markt verfügbaren Angebot noch unzufrieden ist oder sich nicht richtig aufgehoben fühlt, eine weitere friseurexklusive Alternative bieten.

Die Industrie sieht im Moment eine große Gefahr in den Eigenmarken des Großhandels. Ist eine Marktverdrängung eure Strategie?
VD: Wir arbeiten gerne mit allen namhaften Partnern zusammen. Wir – der Großhandel - braucht starke Marken. Aber man muss vor Allem auf das eigene Unternehmen – die eigene Strategie - schauen und auch wissen, wo man in einem, fünf oder zehn Jahren hin will. Keiner weiß, wie der Andere seine Prioritäten setzt und so sage ich: Gerne mit der Industrie aber auch parallel unsere eigenen Ziele verfolgen.

Ist digital mehr geplant? Z.B. Online Store? Oder liegt das auch in den Händen der einzelnen Großhändler?
VD: Die Digitalisierung ist Thema! Wir arbeiten an außendienstunterstützenden Systemen, wo die Aufträge direkt online eingegeben werden über MDE Geräte oder Tablet. Auch an einer Online Marketing Strategie arbeiten wir. Viele Gesellschafter der Euro Friwa haben natürlich bereits einen Onlineshop und sind in sozialen Netzwerken auch mit unseren Eigen- und Exklusivmarken selbst aktiv.

Was ist dein Lieblingsprodukt von Affinage?
VD: Ich bin aktuell noch in der Testphase der Pflege- und Styling Serie, aber meine Frau schwört auf die Kitoko Oil Treatment-Serie und das Mode Air Loader Haarspray.

Eine wichtige Botschaft noch, die in den Markt getragen werden soll?
VD: Wir sind für die Friseure da und möchten den Bedürfnissen und der Kreativität der Friseure auf jeden Fall nachkommen, wollen beraten und vor allem starker, kompetenter und langfristiger Partner sein, das ist ganz klar unsere Botschaft und unser Ziel.

Wer ist Absender der Kommunikation, Euro-Friwa oder einzelne Großhändler?
VD: Der Friseur muss uns die Euro Friwa nicht zwingend kennen. Wir wollen nicht die Euro-Friwa in den Vordergrund stellen. Ansprechpartner vor Ort ist immer der Großhändler mit seinem Vertriebsteam. Wir arbeiten hinter den Kulissen und leisten unseren Beitrag zum Gesamterfolg.

Das klingt bescheiden?
VD: Ja – bescheiden, aber auch selbstbewusst: Man soll uns als starke Gruppe wahrnehmen. Jedoch jeder einzelne unserer Gesellschafter, ob groß oder klein, macht die Euro-Friwa aus. Wir wären ohne die Großen nichts, aber ohne die Kleinen auch nicht das, was wir mittlerweile am Markt erreicht haben. Der Mix macht es aus.

Volker, ich danke dir für das Gespräch und wünsche euch viel Erfolg mit der spannenden Marke Affinage!