26.03.2018

Sascha Grießhammer steigert Dienstleistungsfaktor

Fakten: 

• 4 Salon in Starnberg
• Ambassador Schwarzkopf Professional
• seit 30 Jahren Friseur
• seit 25 Jahren Salonunternehmer
• 35 Mitarbeiter
• Sasa pure style company

Im Gespräch mit Raphaela Kirschnick anlässlich seines Business Vortrages bei Schwarzkopf’s ReInvent Hair Business Kongress.

ImSalon: Sascha, dein Businessfokus liegt derzeit auf eurem Dienstleileistungsfaktor, was heißt das? 
Sascha Grießhammer: Service heißt für uns Dienstleistung. Mit einem starken Fokus auf Service konnten wir den Dienstleistungsfaktor bei Pflege um 85%, bei Farbe um 70% erhöhen. Kosmetik lag bei 30%, nur im Verkauf lagen wir bei zirka 10%.

Woher kam der starke Fokus auf den Dienstleistungsfaktor?
SG: Wir wussten, wir würden nicht ‚mehr‘ Kunden in den Salon bekommen, also mussten wir unseren Dienstleistungsfaktor steigern, um den Umsatz zu steigern. So definierten wir unser Ziel, 0,5 Dienstleistung pro Kunde mehr zu machen. Das führte zu einer enormen Umsatzsteigerung. 

Wie kann ich mir das in Zahlen vorstellen?
SG: Das ist ganz einfach. 
0,5 Dienstleistungen mehr = 15€ / Kunde plus. 
Bei 8000 Kunden je 15€ = 120.000€ im Jahr - zusätzlich. 

Wo liegt bei euch der durchschnittliche Umsatz pro Kunde?
SG: Der durchschnittliche Service-Umsatz pro Kundin liegt bei 115€. Der Verkaufs-Umsatz pro Kunde liegt bei 9€. 

Bei dir als Chef auch?
SG: Nein, bei mir als Chef liegt der durchschnittliche Kunden-Umsatz bei 130€. Ich verlange den Chefpreis: Waschen, Schneiden, Föhnen kosten bei mir 80€. 

"Ansatzfärben zaubert mir kein Lächeln ins Gesicht..."

Was zeichnet dich als Chef aus?
SG: Es ist wichtig, dass ich mich auf meine Chefarbeit fokussiere. Ich gebe 80% meiner Basisarbeiten ab. Seien wir ehrlich, Ansatzfärben zaubert mir kein Lächeln ins Gesicht, das kann jede/r Assistent/in auch weitaus besser als ich. 

Ist das für deine Kunden ok?
SG: Nein! Es gibt Kunden, die bestehen darauf, dass ich ihnen den Ansatz färbe. Dafür zahlen sie 20€ mehr. Das, obwohl meine Assistenten dies häufig viel besser können als ich. Wir haben sehr gut ausgebildete Assistenten, die eine interne Prüfung ablegen müssen, bevor sie an den Kunden dürfen. 

Fällt es Friseur-Unternehmern in der Regel schwer Arbeit abzugeben?
SG: Ja. Ich beobachte sehr häufig, dass viele Salon-Chefs Angst haben, dass der Assistent es nicht so gut macht wie er, aber das ist eigentlich Quatsch.

Wie hoch ist euer Verkaufsanteil?
SG: Dieser liegt bei 8 – 9%. 

Ist auch bei dir das Internet ein Thema?
SG: Internet werden wir nicht wegkriegen! Mit konsequenter Beratung schaffen wir jedoch einen guten Verkauf, dennoch, es könnte viel mehr sein.

Wie steigert ihr Kosmetik?
SG: Wir haben eine eigene Augenbrauen-Station, eine sogenannte: ‚Eye Brown Bar‘ installiert und das läuft hervorragend. 

Und wie beteiligt ihr eure Mitarbeiter am Umsatz?
SG: Wir haben zwei Systeme, am Verkaufsumsatz erhält jeder Mitarbeiter ab einem Umsatz von 400€ 10% Provision und ab 750€ erhält er 15% Provision.

Und bei der Dienstleistung?
SG: Das ist gestaffelt, aber es sind bis zu 25% Provision ab einem Umsatz von 10.000€ möglich.

Gibt es eine Formel, wie du Provisionen verteilst?
SG: Naja, ab dem Bereich, wo sich der Mitarbeiter rechnet, gibt es Dienstleistungsprovision, nie vorher. 

Wie lange hat der Mitarbeiter Zeit sich in dieses Provisions-System positiv einzuleben?
SG: Nach einem ¾ Jahr muss ein Mitarbeiter kostendeckend arbeiten, das heißt einen Mindestumsatz von 8.000€ machen.

"Gute Mitarbeiter verdienen durchschnittlich 2.500€"

Wie sieht es bei dir aus mit der Mitarbeitertreue?
SG: Sehr gut, aber wenn man seinen Leuten so viel Geld zahlt, wie wir, dann gehen die auch nicht. Bei uns verdient kein Mitarbeiter unter 1.500€ netto. Die guten verdienen durchschnittlich 2.500€ netto monatlich und das ist ohne Trinkgeld. Meine beste Mitarbeiterin ist meine Frau (grinst). Ich habe sie rechtzeitig geheiratet, sie geht immer mit 2.500€ netto ohne Trinkgeld nach Hause, bei einem Umsatz von durchschnittlich 16.000,- €, oft mehr.

Wie werden Urlaubs/ Krankheitstage eingerechnet?
SG: Hierfür habe ich eine Formel. Bei uns sind die Mitarbeiter gar nicht so oft krank. Ich zahle auch Provisionen aus, wenn sie nicht krank sind, als Belohnung quasi. 

„… Erfahrung aus eigenem Leid“

Wie hast du die ganzen Erfahrungen gesammelt? Bei Seminaren?
SG: Ach, das ist alles mit der Zeit gewachsen, quasi Erfahrung aus eigenem Leid. Des Weiteren habe ich eine klassische NLP Ausbildung, viele Führungsseminare besucht, viel bei Schaefer aber auch bei Herman Scherer.

Sind deine Auszubildenden Umsatz beteiligt?
SG: Nein! Auszubildende machen bei uns etwas 40% des Gesamtumsatzes aus, sie erhalten aber keine Provision. Allerdings erhalten sie bei guten Einsätzen Gutscheine, wie zum Beispiel fürs Tanken, Kleider, je nach deren Bedarf.

Sascha, du hast 4 Salons, wie behältst du da den Überblick? Tägliche Kontrolle vor Ort?
SG: Nein, ab einer gewissen Größe musst du delegieren können. Was mein tägliches Arbeiten oder das Controlling massiv vereinfacht hat, ist unser Online-Reservierungs-Tool. Damit habe ich jederzeit Einblicke in die Auslastung der Mitarbeiter.

Wieviel Prozent der Termine werden online gebucht? 
SG: Hier liegen wir mittlerweile bei 40%. 

Sascha, ich danke dir für deine sehr beeindruckenden Einblicke und wünsche dir weiterhin so viel Erfolg!