22.02.2011
Preisargumentation
Friseure denken oft: Unsere Kunden kennen unsere Preise und akzeptieren sie, sonst würden sie ja nicht kommen. Ist das so? Hinterfragt Dieter Schneider
Es ist aber anders:
- Die Kunden sind wegen extremer Preisunterschiede und vieler Sonderangebote nicht sicher, was ein angemessener Preis für Friseurdienstleistungen ist.
- Viele Verbraucher und Verbraucherinnen sind ständig auf der Jagd nach günstigen Gelegenheiten (Schnäppchen), weniger Wohlhabende, wie Wohlhabende.
- Kunden sind irritiert, wenn sie bei zwei Besuchen für die vermeintlich gleiche Leistung unterschiedlich zur Kasse gebeten werden, oder wenn andere Kunden für die vermeintlich gleiche Dienstleistung weniger bezahlt haben.
- Irritierend kann auch der gleiche Preis bei erkennbar deutlich unterschiedlichem Aufwand sein.
- Beim ersten Besuch sind die Kunden – Trotz Preisauszeichnung im Schaufenster – oft in fast ängstlicher Erwartung, was da auf ihren Gelbeutel zukommt.
- Bei sehr Teurem und sehr Billigen sind die Kunden oft (zu recht) besonders misstrauisch.
Die Folgerung daraus:
Den Kunden muss vom ersten Besuch an die Sicherheit vermittelt werden, dass die Leistung und die Preise in Relation zueinander stimmen.
Den Kunden muss Mut gemacht werden, mit ihrem Friseur darüber zu reden, wenn ihnen etwas unklar erschient. Das verlangt jederzeit abrufbares Können und nicht nur Wissen.
Deshalb sollte folgendes trainiert werden:
- Ein Kostenvoranschlag (mit Zeitangabe!), ausnahmslos bei Neukunden und neuen Behandlungen
- Erläuterung unterschiedlicher Preise für unterschiedliche Behandlungen
- Die Verteidigung des Preisniveaus in Relation zum Qualitäts-Niveau (die nicht nur bei hohen Preisen wichtig ist)
- Die Argumentation bei Preiserhöhungen
Dazu noch ein passender Werbespruch:
Bei uns wissen Sie vorher, was Sie hinterher an Leistungen und Preisen erwarten können.