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Leistungslohn
Recht & Finanzen

Leistungslohn

Viele Friseurunternehmen zahlen leistungsbezogenen Lohn, in der Umgangssprache auch Umsatzprozente oder Umsatzprovision genannt. Es soll damit das Bemühen um
• mehr Kunden
• mehr Dienstleistungsumsatz pro Kunde
• mehr Verkaufsumsatz pro Kunde
gefördert und belohnt werden.

Lohn ist nun mal die naheliegendste Belohnung für Leistung.
Deshalb ist ein leistungsbezogener Lohn sowohl für das Unternehmen als auch den leistungsorientierten Mitarbeiter besser als ein reiner Zeitlohn, der spöttisch, aber nicht ganz zu Unrecht auch Anwesenheitsprämie genannt wird.

Zu starke Fixierung auf Umsatzprozente kann aber auch zu falschem Verhalten gegenüber Kunden führen.

Dazu einige Überlegungen:
Die Bemühungen um mehr Umsatz und damit mehr Lohn dürfen nicht zum Kampf untereinander um die Kunden führen. Kunden sind kein persönlicher Besitzstand des einzelnen Mitarbeiters, sondern gehören dem Geschäft, also allen.

Das heißt konkret:
Der Kunde/die Kundin muss das Gefühl haben, auch mal seinen Friseur/seine Friseurin innerhalb des Salons wechseln zu können, ohne dass ihm/ihr das gleich übel genommen wird. Also lieber im Salon wechseln als den Salon wechseln, lautet sie Aussage gegenüber den Kunden. Diese Botschaft muss von allen immer wieder gesendet werden.

Mehr Umsatz pro Kunde ist solang wünschenswert, wie das nicht zum Ausbleiben des Kunden oder zu deutlich weniger Besuchen pro Jahr führt. Die Kunden sitzen am längeren Hebel: Sie lassen sich durch geschickte Verkaufsgespräche zwar zu etwas überreden, können dann aber dem „Verkaufsdruck“ beim nächsten Besuch ausweichen, indem sie einfach fortbleiben. Am gefährlichsten ist die Situation, wenn die Kunden das Gefühl haben, dass ihnen wegen der Umsatzprovision etwas zusätzlich zu dem verkauft werden soll, was sie selber wünschen.

Verkauf zusätzlicher Dienstleistungen oder von Produkten sollte deshalb mehr Folge als Ziel der Beratung sein.

Eine weitere Überlegung beim Leistungslohn ist, ob Anstrengungen oder Leistung prämiert wird. Was da sehr abstrakt klingt, hat seinen konkreten Hintergrund bei der Assisistenzarbeit.
Wem “gehört“ der Umsatz, der z.B. mit dem Haare waschen oder dem Farbe auftragen erzielt wurde? Dem Lehrling, der die Arbeit gemacht hat, oder der Friseurin, wegen deren tollen Haarschnitten die Kundin überhaupt gekommen ist, die die Kundin zunächst beraten und die auch die Gesamtverantwortung für die Bedienung der Kundin hat?

Im Grunde gehört der Umsatz beiden und sollte in solchen Fällen auch nach festzulegenden Schlüsseln (z.B. 50% : 50%) zugeordnet werden. Das führt dann dazu, dass die Friseurin die Haare der Kundin selber wäscht, wenn sie nicht die Zeit für andere Arbeiten, die Umsatz bringen, nutzen kann.
Das wird auch der Kundin Recht sein. Umsatzorientierung und Kundenorientierung sind keine Gegensätze! Das zeigt dieses Beispiel!


Quelle:
Dieter Schneider "Viel Erfolg im Umgang mit Friseurkunden", Marktlücke Verlag

info@marktluecke-verlag.de


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