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Verkaufen Verboten!
Beratung & Kundenservice

Verkaufen Verboten!

Verkaufen gehört verboten! Ja, sie haben richtig gehört, nämlich das Wort! Wir sollten nämlich nur eines… unsere Kunden, so wie sie es von einem professionellen Spezialisten erwartet wird: BERATEN.

Jeder möchte beraten werden und hört gerne auf die Person seines Vertrauens. Man bewertet Personal nach Relevanz und Qualität der Beratung. Die simple Formel:

Professionelle Beratung = Große Kompetenz

Und so gibt es kein Schuhkauf ohne Pflegecreme und Schuhspanner, kein Cafebesuch ohne empfohlenen Kuchen. Je kompetenter das Personal, desto erfolgreicher das Unternehmen. Nun, genauso einfach könnte es im Friseursalon sein, wären da nicht diese vielen Vorurteile und Gründe, warum man es nicht tut, nicht kann oder gar nicht will!

Schauen wir uns die beliebtesten Gründe einmal an:

ARGUMENT Nr.1 : „Ich bin FriseurIn und nicht VerkäuferIn!“
Mein Lieblingssatz! Hier werden Haarschnitte offensichtlich verschenkt. Wer diese Einstellung hat, nimmt seinen Job nicht ernst, denn Ihre Kundin gehört rund ums Haar professionell beraten, mit allem was dazu gehört, also auch den Produkten. Aber vielleicht ist die Drogeriemarkt-Verkäuferin qualifizierter dafür, sonst würde Friseure es ihr ja das Feld nicht kampflos überlassen?
Der wahre Grund, so scheint es, ist, dass viele Friseure ihre Produkte gar nicht richtig kennen und deshalb auch lieber nicht darüber reden (ergeben Testkundenberichte regelmäßig). Stellen Sie sich vor, Sie sitzen im Restaurant und der Kellner kennt die Speisen nicht!
Tipp: Als Salonchef habe Sie die Aufgabe sicher zu stellen, dass Ihr Team alle Produkte in- und auswendig kennt. Das ist Pflichtlektüre und die Kontrolle darf nicht fehlen!

ARGUMENT Nr. 2: „Die Produkte sind viel zu teuer!“
Bingo! Warum dann allerdings Parfümerien Rekordumsätze mit dem teuren Marlies Möller Shampoo fahren und Top Friseure mit Top Marken (siehe Artikel: Und es geht doch – G-room in Wien - 30% Verkaufsanteil) Verkaufsrekorde hinlegen, wird wohl Zufall sein.
Ich habe überhaupt noch nie eine Parfümerie-Verkäuferin jammern gehört, dass sie den Estee Lauder Lippenstift nicht verkauft, weil er das 20fache vom billigsten im Drogeriemarkt um die Ecke kostet.
Tipp: Nichts ist so relativ wie der Preis! Jeder muss für sich selbst entscheiden, was er bereit ist auszugeben. Sonst würden wir alle nur noch in KIK Jeans um 5.99 rumlaufen, denn jede Diesel-Jeans-Verkäuferin müsste sofort warnen: „Aber unsere Produkte sind doch viel zu teuer“! Glauben Sie an ihre Produkte und vor allem an ihr fachliches Know-How.

ARGUMENT Nr. 3: „Im Drogeriemarkt gibt’s die gleiche Marke billiger, die machen unsere Umsätze kaputt!“
Ganz leicht! Wenn Sie das daran hindert mehr umzusetzen, dann wechseln Sie die Marke. Es gibt nämlich mehr als ein Dutzend friseurexklusiver Marken, die sie ganz sicher nicht im Supermarkt finden.

ARGUMENT Nr. 4: „Die böse Industrie macht Konsumentenwerbung mit Friseuren!“
Ja, und Chefkoch Johannes Lafer wirbt für Margarine, die arme Butterindustrie. Glauben Sie mir, der Konsument weiß längst, dass in der Werbung alle Register gezogen werden. Konsumenten geben für relevante Marken gerne mehr Geld aus, wenn es die Diesel-Jeans sein soll, dann geht man eben nicht zu KIK.
Außerdem, warum sollte die Industrie auf Umsätze verzichten, nur weil Friseure es nicht schaffen die Ware an den Kunden zu bringen, da wären sie ja schön blöd. Karl Lagerfeld hat übrigens keinen Cent weniger Umsatz gemacht, nachdem die Ware bei H&M verkauft wurde, im Gegenteil, es hat sein Image sogar beflügelt.

ARGUMENT Nr. 5: „Mein Team soll das mal machen!“
Definition Vorbild, Wikipedia bringt es auf den Punkt: „Im engeren Sinne ist Vorbild eine Person, mit der ein Mensch sich identifiziert und dessen Verhaltensmuster er nachahmt oder nachzuahmen versucht.“
Etwas härter formuliert: „Der Fisch beginnt am Kopf zu stinken“… verlangen Sie niemals etwas, dass Sie selbst nicht erfüllen können.

ARGUMENT Nr. 6: „War schon immer schwierig, wird sich wohl nie ändern!“
Ohne Worte!

Fakt ist, Friseure machen sich nach wie vor eine große Business Basis kaputt und schauen dabei zu. Während einige erfolgreiche Salonunternehmer längst beweisen (siehe Artikel: Und es geht doch – G-room in Wien - 30% Verkaufsanteil), dass es geht. Sündenböcke finden, ist offenbar immer noch leichter, als neue Wege einzuschlagen.

Ich habe die Hoffnung noch nicht aufgegeben, dass wir es irgendwann schaffen Produktberatung ins Serviceportfolio fix zu integrieren und unseren Kunden unsere Professionalität in allen Salonlagen zu demonstrieren. Einige tolle Wegbereiter gibt es. Und wenn Sie auch neue Schritte gehen möchten, dann verwenden Sie ab jetzt den zeitgemäßen Begriff BERATEN und tun Sie es auch!

Ihre Raphaela Kirschnick

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