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Unterschätzte Chancen im Verkauf
Beratung & Kundenservice

Unterschätzte Chancen im Verkauf

Obwohl gleichermaßen wichtig für die Kundenzufriedenheit und als wirtschaftlicher Faktor, fristet der Verkauf oft noch ein „Schattendasein“ in den Friseursalons. Dabei gibt es so viel zu verkaufen: die Marke des Unternehmens, die eigene Kompetenz und Persönlichkeit und - nicht zuletzt - die Dienstleistungen und Produkte des Salons.

Aus unterschiedlichsten Gründen wird das Thema aber auch von den Unternehmern oft zu kurz gehalten. Man lässt sich „weichkochen“ von den (Gegen-)Argumenten der Mitarbeiter, oder – wie auch oft die Mitarbeiter – weiß nicht, wie man dieses Tabuthema am Besten anpackt. Nur eines muss klar sein: brachliegender Verkauf ist brachliegender Umsatz und brachliegende Kundenbindung. Wie ich meine, Grund genug, sich mit der Thematik eingehend zu befassen.

Das heißt für mich, dass sowohl die Frage zu beantworten ist, was denn Verkauf eigentlich bringt, als auch, wie sich der Grad der Erfüllung messen lässt. Neben all den oben genannten Leistungen eines Unternehmens, die zu empfehlen, präsentieren, beraten – also zu verkaufen – sind, lässt sich gerade der Produktverkauf leicht nachvollziehen. Im Falle von zusätzlichen Leistungen am Kunden geben Dienstleistungsfaktoren und –anteile Aufschluss über die erreichten Werte, beim Verkauf ist es für mich primär der Wert „Verkauf pro Kunde“. Beide Kennzahlen bieten eine gute Gelegenheit, links und rechts zu gucken, zu vergleichen und abzuschätzen, wo man denn steht, oder – mindestens ebenso interessant – welches Potential noch brach liegt.

Dazu gerne ein Beispiel: unter der Voraussetzung, dass Sie ein Sortiment haben, wo ein Produkt im Mittel 20,- Euro kostet, bedeutet die Zahl 3,- Euro Verkauf pro Kunde, das ca. jeder siebte Kunde ein Produkt gekauft hat. Soweit klar, was den „IST“-Stand betrifft.
Wenn Sie umgekehrt rechnen, zeigt sich Ihr Potential: hält das oben genannte Produkt bei entspre-chender Anwendung 8 Wochen und kommt Ihr Kunde alle 4 Wochen, müsste er/sie bei jedem Besuch 10,- Euro ausgeben, nur um mit diesem Produkt versorgt zu sein. Reicht ein Produkt um mit der Frisur klar zu kommen? Ich denke nein. Sollten es drei mit der errechneten Lebensdauer sein, müsste der Verkauf pro Kunde bei 30,- Euro liegen. Um den Bogen zu schließen: bei 3,- Euro Verkauf pro Kunde ist das Potential in dem Fall gerade mal zu 10% ausgeschöpft. Dieses Beispiel eignet sich hervorragend, auch in einer Teamsitzung, die Möglichkeiten aufzuzeigen, gemeinsam Zielwerte fest zu legen und die Aufgabe anzugehen, wie sie erreicht werden sollen.

Um die wirtschaftliche Auswirkung aufzuzeigen, nehmen wir bitte keine Phantasiewerte. Lassen Sie uns mit „nur“ 10,- Euro pro Kunde rechnen. Weiters unterstelle ich ein Team von vier Mitarbeitern, die jeweils im Monatsmittel 120 Kunden bedienen.
Die Gesamtsumme beläuft sich in dem Fall auf (4 x 120 x 12 x 10,-) 57.600,- Euro. Gerne können Sie diese Rechnung mit eigenen Mitarbeiter- und Kundenzahlen anstellen. Eines aber noch als Anmerkung: läge der Dienstleistungsumsatz pro Kunde bei 40,- Euro im Mittel, sprächen wir hier von 20% des Gesamtumsatzes – so viel auch zur Gesamt-Umsatzentwicklung!

Zurück zum Verkauf: abzüglich Mehrwertsteuer und Wareneinkauf (mit 50%) gerechnet, verbleibt ein Deckungsbeitrag p. a. von rund 24.000,- Euro. Im Vergleich dazu: hätten wir mit den 3,- Euro weiter gerechnet, stünde hier die Zahl 7.200,- Euro. Auch wenn Sie Verkaufsprovision zahlen – wozu ich rate – bleibt im ersten Fall deutlich mehr hängen UND Ihre Mitarbeiter haben ebenfalls mehr verdient!

Diese Ausführung sollte primär die Reserven beleuchten, die aus der Teamleistung heraus resultieren; weitere Anregungen sind selbstverständlich im Bereich der Sortimentsauswahl, dem product-placement und dem Teamtraining.

Meine persönlichen BERATER-TIPPS für Sie:

1) Geben Sie dem Thema „Verkauf“ in Ihrem Unternehmen Gewicht; sprechen Sie es an, definieren Sie Zielwerte, lassen sie das Thema leben
2) Honorieren Sie (bspw. über Provisionen) Erfolg
3) Achten Sie bei Aus- und Weiterbildung darauf, dass neben den fachlichen Themen Schulungen für Kommunikation, Beratung, Produktwissen und Empfehlungen für weiterführende Pflege/Styling nicht zu kurz kommen.
4) Nutzen Sie dazu Weiterbildungsangebote – ob vom Lieferanten oder von freien Anbietern
5) Beziehen Sie Ihr Team aktiv mit ein, hören Sie zu: suchen Sie Gespräche, aktiven Erfahrungsaustausch, oder – bei Neuerungen – Produkt- und Anwendungstests im Team
6) Prüfen Sie das product-placement im Salon: wie ist die Ware angeordnet, wo / an welchen Stellen wird auf die weiterführenden Produkte hingewiesen
7) Dehnen sie Angebote und Aktivitäten auch regelmäßig auf Verkaufsprodukte aus



Gutes Gelingen wünscht Ihnen dabei Ihr
Martin Stolzlederer


© November 2011 - Martin Stolzlederer, Businesscoaching
www.stolzlederer.com


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